Ця стаття написана для тих, хто при слові «розпродаж» здригається. У горлі з'являється клубок, а в голові починають плутатися думки. Для початківців психологів, тренерів і консультантів.
Ми живемо у світі, де кожен щось продає. Хочете ви цього чи ні, ви робите це щодня. Ви самі, ваша ідея, ваш продукт, ваше навчання чи порада.
Можна серйозно продавати. Продаж може бути веселим. Про останній ігровий підхід і піде мова в цій статті.
Автор добре усвідомлює, що викладені нижче принципи та ідеї не є універсальними. А тому кожну з них рекомендує перевіряти на практиці. І подивіться, що з цього вийде.
З великої кількості страв на фуршеті кожен вибирає щось своє. І добре.
1. Думайте про продажі як про цікаву гру!
Якщо ви тільки починаєте займатися приватною практикою, то навряд чи сприймаєте продажі (переговори, презентацію себе і свого продукту) як щось просте і легке. Як те, що ви отримуєте одним клацанням пальців. Швидше навпаки.
Ще не вистачає впевненості в тому, що можна дати клієнту бажаний результат. Можливо, у вас немає всіх необхідних навичок. Плюс непомірно висока важливість кожного окремого клієнта.
Я пропоную вам трохи інакше поглянути на те, що відбувається.
Уявіть, що наступна розмова з потенційним клієнтом – це гра під назвою «У нас з вами буде крута і цікава розмова. А попутно розповім про те, що мене захоплює і що цікавить. Це, звісно, про ваш чарівний коучинг або надихаюче навчання.
І в цій грі важливо отримати радість і задоволення. І ви зробите все, щоб ви обом були щасливі і добре. Результат, за великим рахунком, не дуже важливий. Не цей клієнт, а наступний. Завжди є варіанти.
Ви пропонуєте іншій людині можливість. Продукт або послуга, які вам особисто подобаються та надихають. І якщо ви знаєте, що це круто, якщо ви це собі продали, то у вас все вийде!
Найважливіше в такій грі – ваша кондиція. Ваші позитивні емоції, які переповнюють вас і переповнюють співрозмовника. Будь «Сонцем» і до тебе потягнуться!
Крім того, з кожною такою розмовою ваші навички презентації та продажів будуть ставати кращими. Ви починаєте краще слухати, краще помічаєте зміни в настрої клієнта. Краще задавати питання. Ви починаєте підбирати саме ті слова, які є найбільш продаваними для цього конкретного клієнта.
І в якийсь момент починаєш досягати успіхів, і розумієш, що вже став першокласним майстром емоційних продажів.
Звучить спокусливо, правда?
А для того, щоб ця картина стала реальністю, вам обов'язково знадобиться
2. Ставте цілі спілкування
Суперкорисний навик, який дозволяє тримати хід розмови в потрібному для вас напрямку, повертатися до головної теми співрозмовника і переривати нудні марні розмови.
На думку спадає основна ідея курсу NLP Practitioner: «Великих і кращих результатів у спілкуванні та житті досягають ті, хто постійно, постійно, постійно пам’ятає про свої цілі».
Мета повинна бути. Його корисно поставити перед початком спілкування.
Бажаєте залишити про себе гарне перше враження?
Хочете продати ідею, що коучинг – це сучасна технологія, яка підходить вашому співрозмовнику?
Чи важливо для вас краще розуміти потреби вашої цільової аудиторії?
Навіть якщо метою спілкування є сам процес, приємний і радісний, це теж важливо усвідомлювати.
Контрольне питання: «Що робити співрозмовнику після того, як він поговорив зі мною? Або як почати думати?
Отже, мета поставлена. Щоб цього досягти, знадобляться певні навички.
3. Уміння говорити «між іншим»
Дуже простий спосіб пов’язати одне з іншим, минаючи формальну логіку. Оскільки ви читаєте ці рядки, вам добре почати практикувати цю вправу прямо зараз. Водночас ви відчуваєте, як легко вам переходити з однієї теми на іншу.
Бо я давно хотів тобі розповісти, що є такий чудовий світський танець, і святий обов’язок кожної порядної людини – навчитися його танцювати.
До речі, це вміння значно підвищує вашу привабливість для протилежної статі! Ви не тільки чудово проведете час на тренінгу, але і познайомитеся з новими цікавими людьми.
Ідея зрозуміла?
4. Уміння активно слухати співрозмовника
Як приємно бути почутим. Які чудові стосунки довіри виникають з людиною, яка вміє слухати. Щастя - це коли тебе розуміють.
Що можна швидко застосувати на практиці?
— позитивні слова підтримки «Чудово!», «Відмінно!», «Супер!», «Молодці!» тощо,
— кивання головою: «Так», «Так», «Добре»,
— подумки повторення про себе слів співрозмовника,
— постановка уточнюючих запитань: «Чи правильно я вас почув, що…?», «Тобто…?», «Чи правильно я розумію, про що ви…?»
Добре відпрацьовується навичка за допомогою вправ синтонного підходу: «Вміння слухати», «Повторюй, погоджуйся, додай» і «Повторюй дослівно».
5. Усмішка та використання імені іншої людини в розмові
Найпростіший спосіб вписатися і справити гарне враження.
Постійно посміхаючись (не обов'язково в 33 зуби, часто достатньо півусмішки), перебуваючи в трохи розслабленому стані, називаючи людину по імені, ви робите їй прихований комплімент! Ви натякаєте: «Ви мені цікаві, я готовий і далі отримувати задоволення від спілкування з таким розумним і цікавим співрозмовником».
Ще одна думка зі сторони: справжня щира посмішка відбивається в очах! Це те, що не завжди усвідомлюється, але дуже потужне! Запаліть свічку радості в собі і просто поділіться нею з тими, хто зараз поруч!
Виконуючи цю нехитру техніку, ви будете сильно виділятися з натовпу! Для того, щоб зрозуміти, про що йдеться, достатньо протягом одного дня уважно придивитися до інших людей. Особливо в метро.
6. Уміння показати користь клієнта
Будь-який продукт має перелік властивостей або характеристик.
Наприклад, чарівна мітла:
- пробіг 2 роки,
— евкаліптове дерево
— загальна довжина — 3 метри,
– 4 швидкості.
І для вашого покупця все це не має значення! Йому важливо знати (а ще важливіше відчути!), яку користь йому це може принести! Це робиться просто.
1. Ви берете будь-яку функцію продукту і починаєте думати про те, яку користь вона може принести клієнту.
2. Написати на папері (обов'язково!)
Ви використовуєте обороти:
– «наш продукт дозволить вам…»,
«Завдяки цьому ви зможете…»
«Традиційно вважається, що…»
- "Більшість людей…"
3. Використовуйте ці заготовки у своїй презентації
7. Використання надихаючих картинок («перенесення в позитивне майбутнє»)
Проста техніка, яка буде останньою в списку. Це зводиться до того, щоб ви детально описали переваги клієнта. Ви пов'язуєте факт придбання товару (послуги) з перевагами, які він отримає через деякий час.
Якщо вам вдалося активувати уяву (або пам'ять!) клієнта, то він практично вже купив, залишилося лише непомітно завершити угоду.
Можете собі уявити, що пройде дуже мало часу. Стільки, скільки потрібно і потрібно. І ви почнете використовувати ті прості ідеї, про які йшлося в цій статті.
І ви отримаєте свої перші гроші за консультацію чи навчання.
Ви побачите, як зміниться на краще життя людей, з якими ви працюєте.
Ви почуєте слова вдячності від клієнта, який отримав саме те, що хотів.
Ви відчуєте дуже приємні відчуття всередині. Можливість, це буде радість. Або кохання. Або вдячність. Або просто приємне тепло.
Ви зрозумієте, що справді вже стали майстром своєї справи. Вам вдається. Легко і просто, грайливо. І ти робиш цей світ кращим.
А потім, коли це станеться, ти згадаєш себе, як вперше прочитав ці рядки, і зрозумієш, що все вийде. І, можливо, посміхнутися.
І ви зрозумієте, що ключ до вашого успіху в дії. Подорож у тисячу миль починається з першого кроку.
Більш того, у вас є всі можливості для досягнення тих цілей, які для вас важливі і значимі.
А тепер ви можете повернутися до реальності, запишіть все, що виявилося для вас цінним і корисним, в цій статті.
І почати використовувати всі ідеї, які обговорювалися. З чого ти думаєш почати?