Люди не просто купують те, що їм підходить. Вони купують те, що перегукується з їхнім уявленням про сенс і місію.
скачати відео
Психологія продажів — особливості продажів, що враховують особистісний фактор.
контрастний ефект
Вправу придумав Олег Білий.
Три миски з водою, куди можна покласти всю руку:
- холодна вода
- вода 37 градусів (температура тіла)
- тепла вода.
Опускає руки учасника до 37 градусів — звичайні відчуття. Одну руку опускає в холодну воду, другу — в гарячу — холодно і тепло відповідно. Потім обидві руки одночасно (одну з холодного тазу, іншу з гарячого) опускають у воду 37.
І однією рукою при нейтральній температурі 37 градусів він відчуває тепло (після холоду), іншою — холод (після тепла). При цьому різні відчуття від однієї температури води в різних руках! Я пам'ятаю людей, 100%.
Ми обговорюємо. Звичайна вода (37) здається холодною після гарячої та теплою після холодної. про що я говорю Справа в тому, що якщо хоч десь вказана ціна в $4000, то будь-яка ціна вище цієї виглядає хоч трохи, але перегрітою, навіть $4100. У той же час, якщо вказати ціну, скажімо, дуже гарячу, наприклад, $10.000 250.000, то будь-яка ціна нижче цього значення буде здаватися крутою. Але давайте зберігати здоровий глузд. Таким чином, звичайна ціна тренінгу може бути і холодною, і гарячою одночасно! Просто є з чим порівняти. Якщо ціна за навчання «до 2 210.000 доларів США» за 4000 дні, то 150.000 XNUMX здадуться краще, ніж будь-коли. Якщо ціна $XNUMX, то $XNUMX XNUMX буде занадто багато.
Вплив некругових чисел
Ціни на послуги круглі, наприклад, 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX $ і тому подібне — вони сприймаються як просто округлені з бульдозера (при особистих переговорах зі старими партнерами це можна зробити округленням у меншу сторону). Але незнайомим клієнтам більш розумними здаються некруглі цифри.